ハウスメーカーの営業マンが注文住宅成功のカギを握る！信頼できる営業担当を引き当てる方法

注文住宅を建てるにあたって、成功のカギを握るのは「ハウスメーカーの営業担当だ」とよく言われます。

「営業担当」とは、あなたが家づくりを依頼する建築会社の窓口となる人です。
営業担当の仕事は、あなたの意志や要望を会社や大工さんなどの関係者に伝え、理想の家を実現できるようにディレクションすることです。
営業担当がしっかり仕事をしてくれないと、あなたに合う家の提案がなく、希望通りの家になりません。

たとえあなたが昔から憧れていたハウスメーカーでも、営業担当が信頼できない人物だった場合、そこで建てるべきではありません。
ハウスメーカー選びでは、「どのような工法・構造・価値観の会社か」も大切ですが、同時に「窓口となる営業担当が信頼できるか」という視点でも検討するべきです。

この記事では、信頼できる営業マンと理想の家を建てるための3つのポイントを解説していきます。

また、当サイトで親身な営業担当を紹介する「オンライン相談（無料）」の強みや、営業担当を「穏便に」チェンジする方法についても紹介しますので、ぜひ参考にしてください。

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この記事の監修者

住宅四天王エース

秋葉 雄太氏

大手ハウスメーカーや地元工務店で勤務。多くの住宅に触れる中でメーカーごとの違いが分かりづらく、お客様が自分に合ったメーカーを選択出来ていないと感じ、各ハウスメーカーを徹底的に調査・分析・パラメータ化を行う。現在はその経験を活かしアドバイザーとして活躍中。

この記事を執筆したライター

おうちキャンバス編集部

菅原 陽菜

過去に、住宅展示場に足を運び、色々なハウスメーカーの営業マンの売り込みを受けて、かえって疑問が増えた経験を持つ。
「もっと体系的な住宅情報が知りたい」と考え、家づくりの情報サイト「おうちキャンバス」を設立。ライターとして記事を投稿する。

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全国500人以上の営業マンと人脈を築いたプロが教える鉄則「良い営業マン、ハズレの営業マン」

全国500人以上の営業マンと人脈を築き、家づくり検討中の人につないでいる住宅四天王エースさんに、「ハズレの営業マンに当たると確実に家づくりに失敗する」理由を伺いました。

1. ハズレの営業マンはあなたの家づくりではなく「自分の利益」を優先する

ハズレの営業マンは「自分の利益＝契約をとること」を最重要と考えます。
そのため、あなたが希望する家の仕様の提案もなければ、行き届いた連絡や身のある打ち合わせといった、営業担当としての基本的なサポートも期待できません。

「営業マン」も仕事である以上、契約をとれるかとれないかも勿論大切です。
しかし家づくりを「ただ、モノを売る仕事」と考えるか、「良い人生を送るためのお手伝い」と一歩進んで考えるかによって、対応は大きく変わります。
親身にお客さんの人生に寄り添う営業こそが、良い営業といえるのではないでしょうか。

【理由2】ハズレの営業マンは土地買付や地銀の競りなどの知識がなく、施主が損をするから

基礎的な建築知識に欠ける営業担当に当たると、施主（あなた）が損をします。

たとえば建築予算に影響する補助金の申請や、条件のいい土地の買付、地方銀行の競りといったスキルがない営業担当にあたると、結果的に施主が損をすることになります。

そして残念なことに、多くの人が家づくりの最初に訪れる住宅展示場では、ハズレの営業マンに当たる確率が非常に高いのです。

【注意】住宅展示場では「くじ引き」であなたの営業担当が決まってしまう

住宅展示場では、その時たまたま手が空いていた営業マンが訪れた人を案内します。
大手ハウスメーカーでは、一日のはじめに営業部内でくじ引きをして、接客の順番を決めています。
営業マンは、くじで決まった順番で、住宅展示場を訪れた見込み客を接客するのです。

住宅業界では、最初に接客した営業が「追客できる権利を持つ」という業界ルールがあるため、あなたの意志とは関係なく、住宅展示場に入った次点で営業担当が決まってしまいます。

一生に一度の家づくりで成功、失敗のカギを握る営業担当が、くじ引きで決まってしまうのですから、かなりギャンブルですよね。

実際に、ハウスメーカーを切った（検討から外した）人に理由を尋ねると、「営業担当に不信感を持った」という理由がとても多いのです。
ハウスメーカー自体を気に入っていた場合、とてももったいないことです。

良い営業マンと悪い営業マンの見極め方【一覧表/チェックリスト】

もしもあなたが偶然、印象がいい営業担当に当たった場合、信用してそのまま家づくりをお願いしたくなるかもしれません。
しかし家づくりは大きな買い物ですから、まずは相手の知識や経験、誠実さといった総合力をじっくりと見極めるべきです。

そこで、初回の顔合わせですぐにチェックできる「良い営業マンと悪い営業マンの違い」を一覧にまとめました。

上記の「良い営業マンと悪い営業マンの違い」を頭に入れて、打ち合わせに臨んでみてください。

営業マンが信頼できるかどうかを見抜く「5つの質問」 

効率よく営業担当の質を見極めるには、最初に次の5つの質問をしてみてください。

1. 御社の強みを3つ教えてください（担当者のスキル確認、メーカー比較材料）

営業マンに「他のメーカーと違う強みを3つ教えてください」と質問してみてください。

優秀な営業担当の場合、強みをパッと答えてくれます。

強みを聞いたら、もらったカタログやパンフレットにメモしてみましょう。
その上で、興味がある部分についてくわしく質問してみてください。

ここで聞いた強みは、のちのちハウスメーカーを比較するときに役に立ちます。
ぜひ3つの強みを質問してみてください。

2. 予算感を知りたいです（建物の建築費用、坪単価めやす）

建てたい家の条件や坪数を伝えて、予算感（建物の建築費用、坪単価）を聞いてみましょう。
良い営業担当は、金額や坪単価のめやすをはぐらかさず伝えてくれます。

ローコスト系ハウスメーカーの場合、「35坪の2階建ては〇〇円です」「このオプションをつけると＋〇〇円です」と具体的な金額を教えてくれます。
ハイブランド系の大手ハウスメーカーの場合、建てる家の仕様によって建物本体費用が大きく変わるため、ピンポイントで金額を教えてもらえないかもしれません。
この場合、予算感を掴むための他社との比較を伝えてくれる営業マンは誠実と言えます。

予算感を質問して、金額や坪単価のめやすをはぐらかさず伝えてくれるかどうかをチェックしましょう。

3. 最近はどのようなお家を建てられましたか（担当実績、誠実さ） 

営業マンに、最近どのような家を建てたか聞いてみてください。
実績豊富な営業マンは、iPadや住宅カタログで、自分が担当した家を見せてくれます。

このとき、担当棟数が多いことも大切ですが、それ以上に「お客様との関係性」「良い家を建てるためどんなフォローをしたか」もぜひチェックしてみてください。

担当棟数が多いかどうかだけでなく、1棟ごとにどんなフォローをしたかもチェックしてみてください。

4. 太陽光パネルを載せるか迷っています、お考えを教えてください（会社のスタンス、担当者の知識量）

太陽光パネルについての会社のスタンスを聞いてみてください。
太陽光パネルについての質問をすることで、国の方針の理解や補助金申請の知識、会社のスタンスなどがわかります。

太陽光パネル搭載の実績が多い会社では、建てた家の光熱費の明細を元に、どれだけ電気代を節約できるか説明してくれます。

逆に太陽光パネル搭載を推奨しない会社や、リースを勧めてくる会社もあるため、あなたが建てたい家の方向性と会社の得意とする家が合っているかの確認になります。ぜひ太陽光パネルについて聞いてみてください。

5. 打ち合わせの議事録をいただけますか（記者のスタンス、担当者の誠実さ）

「打ち合わせの議事録をいただけますか」という質問は、ハウスメーカーの姿勢や営業マンのスタンスがわかる質問です。

大手ハウスメーカーの営業担当は、ある程度打ち合わせが進んだら、当然のように議事録をつくってくれます。
一方で「うちは特に議事録を作っていません」と回答する会社は要注意です。
というのも、家づくりでは「言った言わない」のトラブルが非常に多いです。
決まったことを忘れないよう、メモしておくことが、お互いの信頼関係につながります。
不毛な言った・言わない問題を防ぐためにも、（ペライチでも良いので）打ち合わせの度に議事録は必ず書いてもらってください。

【注意】「年配のベテラン営業マン」だからといって必ずしも優秀とは限らない 

「担当には、ベテランの営業マンについてもらいたい」
「若い営業マンに当たると不安」このように考える人は多いです。

しかし年配の営業マンだからといって、必ずしも「優秀」とは限りません。

年配の営業マンの中には、他業種や他社から転職したため社歴の浅い人や、建築知識が古いまま止まっている人、たくさんの案件を抱えていて1人1人の対応が雑な人、定年退職や引き継ぎを控えている人などが含まれます。

一方で、若手の営業マンでも、あなたが良い家を建てるために一生懸命努力してくれる人はよい営業マンです。

どちらを選ぶかはあなたの価値観ですが、「年配の営業マン＝優秀」とは限らないことを頭に入れておきましょう。

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営業マンの仕事内容とは？ハウスメーカーによって大きく異なる

ハウスメーカーの営業マンの仕事は家づくりの契約をとってくるのが仕事です。
しかしハウスメーカーによって、営業マンの裁量（権限）は大きく異なります。

一般的には、ハイブランド系の大手ハウスメーカーでは、営業マンはあくまで申し込み（契約、仕様決定）までを担当し、間取り設計やインテリアコーディネーター、工事の現場監督では担当者が変わります。

逆にローコスト系ハウスメーカーでは、契約、間取り設計、デザイン決定、諸手続きのすべての窓口が営業マンになることが多いです。
このようなローコストメーカーでは、設計担当者が上がってきた間取りをCADで製図し、確認申請業務に回しています。

どちらの価格帯であっても、理想はすべての打ち合わせに営業担当が立ち会うことです。
契約前からの事情を知っている営業担当がいて、家づくりのくわしい内容は専門家に聞けるという体制には安心感があります。

あなたが営業担当に求めるべき能力はメーカーによって変わる

営業マンが何をどこまで担当するかによって、求めるべき能力も異なります。

契約前から専属の設計士が打ち合わせに参加するハイブランド系大手ハウスメーカーなら、営業担当には図面設計の知識や能力はそこまで必要ないかもしれません。
しかし、すべてを営業マンが設計のヒアリングを担当するなら、それなりの知識と人間力が必要になります。

あなたに合う営業担当と出会いたい方は、おうちキャンバスのオンライン相談を活用してみてください。

オンライン相談をオススメする理由

穏便に営業担当をチェンジする方法

実際に打ち合わせを進める中で、不信感や納得できない部分が見えてきた場合、営業担当をチェンジすることも可能です。
営業担当のチェンジは、住宅業界ではごく自然なことなので、遠慮する必要はありません。

ただし担当変更が強引だったりタイミングが悪いと、上手く引き継ぎされなかったり、会社とのトラブルに発展することもあるため、あくまで「穏便に」チェンジをするのがオススメです。

【注意】営業担当の上司と面識がある場合は、名刺に記載された番号に直接電話をかけましょう。
面識がない場合は、ハウスメーカーの支店（営業担当の所属部署）に電話をかけてみてください。
その際、匿名で電話をかけると、営業担当本人が出て気まずくなる確率が低くなります。

営業担当の上司に担当チェンジを申請する流れ

次の流れで、穏便に営業担当をチェンジできます。

とはいえ、なるべく交渉の途中で営業担当を変更しない方がいい

家づくりの交渉の途中で変更すると、引き継ぎが十分に行われなかったり、打ち合わせで同じ内容を説明したりと、余計な手間と時間がかかります。
当然ですが、最初から相性のよい営業担当と出会ったほうが、トラブルなく家づくりを進められるでしょう。

あなたに合うハウスメーカーで、親身に寄り添う営業担当と出会うには、オンライン相談サービスを活用しましょう。
オンライン相談では、営業担当の紹介だけでなく、万が一合わなかった場合のチェンジもサポートいたします。

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まとめ

この記事では、家づくりを成功させるために、信頼できる営業担当を引き当てる方法をお伝えしました。

とくに重要なポイントは、次の3点でしたね。

ハウスメーカーの営業担当は、家づくりの総合窓口となる、重要なポジションです。
あなたの意志や要望を会社や大工さんなどの関係者に伝え、理想の家を実現できるようサポートしてくれる人と出会えたら、理想の家を建てられる確率が上がり、打ち合わせも格段に楽しくなりますよ。あなたが親身に寄り添う営業担当と出会い、大満足の注文住宅を建てられるよう祈っています。

監修者コメント

住宅四天王エース

秋葉 雄太氏

信頼できる営業マンは、注文住宅を成功させるカギと言われています。
というのも、家づくりの打ち合わせって、あなたが今思っているよりもずっと家族内で埋めやすいんです。

私が現役の営業として働いていたときも、普段はとても仲のいいご夫婦なのに、いざ打ち合わせが始まると、意見が全く合わなくて大喧嘩に……という光景をよく見てきました。
そんなとき、営業マンの姿勢が大きく影響します。
寄り添って相談に乗ってくれて、「旦那様と奥様のご希望をそれぞれ聞かせてください」「それなら、こんな間取りにしたらどうでしょう」とソフトに仲裁しつつ、一緒に悩みを解決できる営業マンを選ぶと、お互い納得感を持って家づくりを進められます。

ご希望の方には、オンライン相談にて親身な営業担当を紹介します。下記のボタンからお気軽にお申し込みくださいね。

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